Funil de vendas para encapsulados: venda com estratégia e ganhe mais

Imagine ter um mecanismo “mágico” que coleta tráfego de vários canais online e o transforma em dinheiro diretamente para o fluxo de caixa da sua empresa.
Você sabia que isso é possível? Um funil de vendas bem modelado permite que você direcione facilmente o tráfego, gere leads e os alimente com base em onde eles estão na jornada do comprador.

Como resultado, você obtém leads ultraquentes prontos para comprar.
Depois de ler este artigo, você aprenderá como sua empresa pode se beneficiar da criação de funil de vendas para encapsulados, saber quais estágios incluir e obter modelos de funil gratuitos para várias estratégias de marketing e vendas.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas, também chamado de funil de conversão, é uma série de etapas pelas quais seus clientes potenciais passam antes de concluir a compra.
Foi desenvolvido pela primeira vez no final do século XIX por St. Elmo Lewis, e seguiu o modelo AIDA, que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Essas quatro etapas podem ser explicadas da seguinte forma:

• Atenção — o estágio em que o cliente aprende sobre o produto.
• Interesse — o estágio em que o cliente se interessa pelo produto.
• Desejo — o estágio em que o cliente demonstra preferências em termos de produtos e marcas e desenvolve o desejo de comprar a solução escolhida.
• Ação — o estágio em que o cliente deseja experimentar o produto (eles iniciam uma avaliação ou fazem uma compra).

Atualmente, esse modelo foi reconsiderado e expandido. Vamos ver a estrutura básica de um funil de vendas B2B moderno.

Estrutura básica de um funil de vendas para encapsulados

A estrutura básica do funil tem três níveis: superior, médio e inferior.

Topo do Funil (TOFU)

É a seção mais ampla do funil, pois contém leads que ainda não interagiram com sua empresa, bem como aqueles que tiveram algum tipo de contato com sua marca, produto ou serviço.

Esta fase é baseada em conscientizar sobre o seu produto. Em outras palavras, ainda não há demanda nem interesse. Sua missão é criar os dois!

Quando você alcança seu público, começa a despertar o interesse do cliente. A partir de agora, o desafio é nutrir esse cliente em potencial e levá-lo ao meio do funil.

Meio do Funil (MOFU)

Este é um estágio de consideração quando os leads estão avaliando como seu produto ou serviço pode atender às suas necessidades.
Alguns deles podem se tornar seus Leads Qualificados de Marketing (MQL — pessoas que demonstraram interesse em suas ações de marketing), mas ainda não estão prontos para o seu discurso de vendas.
Alguns podem se transformar em leads qualificados de vendas (SQL — aqueles que querem ativamente fazer uma compra e devem ser buscados para conversão em clientes pagantes).

Parte inferior do funil (BOFU)

Você trabalhou duro para levar os clientes em potencial ao fundo do funil, ajudando-os a escolher sua empresa como a melhor opção para suas demandas. Agora, eles se tornaram suas oportunidades ou leads qualificados com o maior potencial de comprar sua solução.
Nesta fase, eles vão tomar uma decisão de compra. É hora de você provar seu valor e construir confiança para que eles se tornem seus clientes.
À medida que você ler mais sobre este tópico, encontrará mais versões do funil com diferentes estágios de vendas.

Por exemplo, alguns especialistas adicionam o quinto estágio de fidelidade, que se refere à satisfação do cliente após a compra e se concentra em manter um relacionamento leal e duradouro com seus clientes.

Por que os funis de vendas são importantes?

Especialistas afirmam que de todos os leads que você coleta, apenas 10-15% se tornam clientes. Portanto, construir um funil de vendas eficaz é necessário para aumentar esse percentual.

Vamos dar uma olhada em alguns dos principais benefícios que você obterá ao ter um funil para o seu processo de vendas:

• Maior produtividade. Quando você sabe quantos clientes potenciais não estão prontos para comprar sua oferta e o que os impede de comprar de você, você entende melhor seu cliente ideal e para de perder tempo com leads não qualificados, aumentando sua produtividade geral.
• Previsão melhor. Monitorar os resultados das ações do cliente potencial em cada estágio do funil permite prever o sucesso das vendas. Digamos que você pode começar a entender quantos leads precisa atrair para gerar vendas, por exemplo.
• Relações mais fortes com o cliente. Com um funil de vendas em vigor, você pode ver o que impede que os leads passem para o próximo estágio, entender suas necessidades e encontrar maneiras de fortalecer seus relacionamentos.
• Insights para o desenvolvimento de produtos. Saber o que os clientes potenciais esperam em todas as etapas do funil de vendas dá uma visão melhor de como melhorar seu serviço ou produto.
• Maior ROI. Com todos os benefícios acima mencionados, os funis de vendas ajudam você a vender seu produto e aumentar seu ROI, pois, uma vez construídos, você pode executar muitos processos automaticamente.

Com tantas vantagens, não há dúvidas de que você precisa concentrar sua atenção na criação de funis para impulsionar suas vendas. E o melhor disso tudo é que nós vamos te mostrar na prática.

Principais modelos de funil para suas campanhas de marketing e vendas

Coletamos 10 modelos para suas campanhas de vendas e marketing, então não hesite em usá-los como uma fonte confiável para construir seus funis de vendas.

1. Modelo de funil de vendas de promoção de produtos
   Este modelo de funil é útil quando você 1) quer incentivar clientes em potencial que ainda não manifestaram interesse em seu produto; 2) quer que seus clientes atuais comprem mais.

Você pode começar o funil com um item de entrada baixo para chamar a atenção deles, como uma avaliação gratuita, uma demonstração gratuita, um plano de assinatura mensal barato, etc.

Depois que os clientes fizerem esta primeira pequena compra ou usarem sua amostra de produto, você os qualifica e segue com upselling.

2. Modelo de funil de vendas de isca digital

Gerar leads não é uma tarefa fácil. Se sua empresa usar uma abordagem de entrada, um modelo de funil de vendas de isca digital será de muita ajuda.
Primeiro, crie algo que possa oferecer aos visitantes do seu site gratuitamente, como um estudo de caso, um whitepaper, um ebook ou um relatório detalhado do setor — em troca de seus detalhes de contato.
Depois que seus visitantes enviarem seus endereços de e-mail, envie-lhes um e-mail de “Obrigado” com o brinde prometido.

Agora você tem uma lista de leads que pode nutrir com conteúdo relevante e ofertas atraentes.

Elementos do funil de vendas

Como você deve ter notado, a maioria dos modelos de funil de vendas e marketing consiste em pequenos elementos semelhantes que criam padrões de funil de vendas. Vamos dar uma olhada mais de perto nos mais comuns:

• Anúncios: Anúncios pagos trazem leads através do Google ou plataformas de mídia social (como LinkedIn ou Facebook). Esse é o passo crucial para cada funil de vendas, pois alimenta seu sistema com leads. Se sua empresa não pode pagar publicidade paga, existem outras maneiras de criar reconhecimento de marca, como marketing por e-mail, publicidade em vídeo, canais de áudio, etc.
• Ímã de chumbo: Seus leads geralmente são trazidos de anúncios para a landing page. Na maioria das vezes, a página contém uma isca digital que oferece algum valor gratuitamente (cupom, webinar, ebook etc.) em troca das informações de contato do seu lead. Dessa forma, você pode obter o endereço de e-mail do cliente potencial para continuar movendo-o pelo funil de vendas.
• Página de vendas longa: A página TY deve levar seu cliente potencial a uma página de vendas Lead Gen/Long-Form que contenha todos os melhores elementos de uma página de vendas padrão. Dessa forma, não há necessidade de se preocupar com os leads saindo do seu funil de vendas.
• Página de check-out: Após a página de vendas longa, os clientes potenciais interessados em sua oferta serão redirecionados para uma página de checkout para concluir a compra.
• Acompanhamento por e-mail pós-check-out: Depois que uma pessoa agenda uma chamada ou compra seu produto, ela deve receber uma sequência de e-mails de acompanhamento. Seu objetivo é continuar alimentando seus clientes mesmo após a compra ter sido realizada. Dessa forma, sua oferta pode trazer ainda mais valor a eles e ajudá-los a transformar clientes existentes em compradores recorrentes e embaixadores da marca.